アプローチ内容を変えてますか？ 潜在顧客と顕在顧客に届ける情報の違い

オウンドメディアで成果を挙げるためには、情報を届けるターゲットユーザーがどのような情報を必要としているか、しっかりとペルソナを立てて見極めなければなりません。そして重要なのが、見込み度合いによって、発信する情報のアプローチを変えることです。

潜在顧客と顕在顧客で届ける情報が異なる

ひとえにターゲットユーザーと言っても、見込みの度合いは一定ではなく、 潜在顧客・顕在顧客それぞれの状態によって好まれる情報も大きく異なってきます。よって、アプローチする情報内容も、顧客の状態を見越して変えていく必要があります。

潜在顧客には気づいてもらうこと

潜在顧客の状態イメージは、

• 自分は問題を抱えているが、解決策は解っていない、探している
• サービスや自社の必要性に気づいていない

このような潜在顧客の状態の場合、まずは自社のサービスや商品に気づいてもらうためのアプローチを行い、「そうなんだ！」「こんな方法があるのか！」という発見・気づきを与えて見込みランクを上げる必要があります。そうすることで、ニーズに気づいてもらい、商品・サービスを導入する可能性が生まれてきます。

ユーザーの問題・悩みを分析し掘り下げる

潜在顧客は自社のサービスのことを知らないため、当然商品・サービスでは検索してくれません。そのため、潜在顧客へのアプローチは、まず抱えるているであろう問題や悩みを多角度的に分析し、徹底的に掘り下げる事です。そして、問題軸から関連するキーワードを導き出し、その解決策として自社のサービスがあることを結び付けた情報を、一つではなく様々な切り口で提示し続けることが大切です。

また、提示する情報は専門的な言葉ではなく、ある程度初歩的な言い回しや表現に置き換えることも重要です。

顕在顧客には満足・共感

顕在顧客は、問題の解決策に対しての知識・解決方法を得ている段階です。

• サービスに興味があり購買意欲が高い
• サービスを比較検討している

顕在顧客に必要なアプローチは、満足や共感を感じてもらうことです。「さすが、わかってるなぁ！」「そうそう、これこれ！」と感じてもらうことで、購買の一押しとなる可能性が高まります。

提示する情報は、

• 明確な利用方法・施策の提示
• 専門的な知識の提示

など、「初心者」というよりは「玄人」向けの、例えばこだわりを感じるような情報が有効となります。

見込み度合いを育てること

今回は、潜在顧客・顕在顧客と2つに分けましたが、顧客の見込み度合いは詳しくはもう少し細かい段階があります。そのため、潜在から顕在へと顧客を育てるイメージが大切です。そこで提示する情報は、どの見込み段階にいる顧客へのアプローチなのか、しっかりと見極めて情報を発信すれば、より成果向上が期待できるでしょう。

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